Maîtriser la préparation d'une prospection pour une bonne conversion

Essayer de vendre à un prospect qui ne vous connait pas peut être très intimidant… Peur du rejet ou simple inquiétude de déranger ? Aujourd’hui, je partage avec vous la méthode pour démarcher un prospect à froid avec succès :

  1. Capter l’attention dés l’introduction
  2. Qualifier et réchauffer le prospect
  3. Conduire votre processus de vente
  4. Savoir répondre aux objections classiques

Soyons honnête… Personne n’aime être prospecté et peu de personnes aiment prospecter.

De plus, lorsque l’on est un marketeur, on peut considérer que la prospection à froid n’est pas réellement nécessaire et que la génération de lead inbound est plus efficace.

Mais alors pourquoi se prendre la tête avec la prospection à froid ?

Tout simplement parce qu’il y aura toujours sur le marché des prospects hautement qualifiés correspondant à votre Persona et que votre marketing n’atteindra pas…

Après 8 années d’expériences dans l’entrepreneuriat et de développement commercial BtoB dans des entreprises allant de la PME à la multinationale… Je peux vous l’assurer si vous n’incluez pas de prospection à froid dans votre stratégie, vous risquez de passer à côté d’un énorme potentiel de chiffre d’affaires.

Et ce, en particulier en phase de démarrage…

Durant ma carrière, j’ai eu parfois à démarcher des prospects aussi froids que des icebergs. Ce que j’en ai appris, c’est qu’avec les bons réflexes de qualification et la bonne méthode, on peut facilement les transformer en clients, références ou même ambassadeurs. Pour cela, je vous invite à lire ce qui suit.

1. Comment capter l’attention d’un prospect à froid et vous introduire comme un pro?

Si vous avez correctement ciblé la bonne personne à prospecter, il y a de fortes chances que vous ayez en face de vous une liste de contacts à démarcher.

Reste à savoir comment vous allez susciter leur intérêt…

Plus vos prospects seront importants au sein de leur organisation, plus ils seront sollicités et moins ils auront de temps à vous accorder par email ou par téléphone.

Ce temps est précieux et vous devez l’utiliser pour faire une introduction qui marque.

Que vous contactiez votre prospect par mail, par téléphone ou via les réseaux sociaux, il est important de veiller à créer un élément d’accroche percutant.

Comment construire une accroche percutante?

Pensez-y, si vous contactez une personne sans savoir qui elle est, ce à quoi ressemble son contexte et quels sont ses projets… Pourquoi devrait-elle en avoir quelque chose à faire de ce que vous aurez à lui proposer ?

C’est comme si vous souhaitez séduire une personne en ne parlant que de vous… Ça ne marche pas (ou alors vraiment quand l’autre personne est désespérée).

Réaliser des recherches sur Google et LinkedIn vous permet aujourd’hui d’obtenir des informations clés pour démarcher un prospect à froid.

Si vous ne trouvez pas d’informations sur la personne, intéressez-vous au site internet de l’entreprise visée ainsi que ses médias sociaux.

En investiguant correctement, vous trouverez soit :

  • Un projet en cours ;
  • Un événement ou une conférence ;
  • Des éléments de stratégie d’entreprise.

Ou un autre sujet intéressant et en ligne avec votre proposition de valeur pour briser la glace avec votre prospect.

Voici un exemple d’accroche pour lancer la conversation au sujet d’un projet en cours:

Bonjour, je suis Damien de la société jeréalisevoscampagnespublicitaires.com, comment allez-vous?

…

J’ai constaté sur LinkedIn que vous êtes en plein lancement d’une nouvelle fonctionnalité pour votre produit XYZ.

Etes-vous la personne responsable de ce projet ? (qualifier l’autorité)

Ma mission est d’aider les entreprises en phase de lancement à relever les challenges de communication sur les réseaux sociaux.

Avez-vous prévu une campagne pour ce projet au prochain trimestre?…

Ce type d’introduction fait la différence avec tous les autres entrepreneurs qui contacteront ce prospect sans s’être réellement intéressés à lui.

De plus, vous vous assurez dés votre intro de ne pas perdre votre temps avec une personne qui n’a pas un minimum d’autorité de décision sur l’adoption d’une nouvelle solution.

Si vous souhaitez démarcher par le biais d’un mail de prospection qui marque, je vous invite à consulter cet article.

2- Qualifier le prospect à froid pour pouvoir le réchauffer

Une fois que vous avez réalisé votre premier elevator pitch, il va falloir poser une question pertinente et intéressante pour engager la conversation avec votre prospect.

De préférence une question ouverte qui lui donne envie de parler de challenges en lien avec votre solution.

Quelle question lui poser ?

Et bien, je vous conseille de vous mettre à sa place. Le résultat de vos recherches et votre expérience dans votre domaine doit vous permettre de préparer la meilleure question, celle qui engage la conversation.

Je vous conseille de préparer au minimum 3 questions ouvertes que vous testerez au fur et à mesure de votre prospection.

L’objectif est qu’il commence à parler. Si vous y arrivez, c’est que vous êtes sur la bonne voie.

Il aura en effet investi du temps dans la conversation et vous pourrez démarrer votre découverte client et pratiquer de l’écoute active de prospection.

Cette phase de découverte est fondamentale pour vous éviter de perdre du temps avec un client qui n’aurait ni le besoin ni le budget ou qui n’adopterait pas votre solution dans un avenir défini.

Elle vous permet de qualifier le prospect et d’éviter de conduire ce que j’appelle une démarche commerciale morte dans l’oeuf.

Si les éléments de l’acronyme BANT (Budget, authority, need, timeline) ne sont pas réunis, vous pouvez continuer votre prospection avec une autre cible.

Vous pouvez aussi lire ici mon article au sujet de la qualification de prospect froid.

Ne l’oubliez pas, vous êtes un entrepreneur, votre mission et d’aider les gens à résoudre leurs challenges grâce aux solutions que vous développez.

Votre temps est précieux.

Si votre prospect est qualifié

Dans ce cas, il va falloir lui expliquer pourquoi vous êtes intimement convaincu du potentiel de votre collaboration.

Ne l’interrompez jamais et prenez note de tout ce qu’il dit, car vous allez lui envoyer un email de courtoisie après cette conversation.

Essayez de rebondir sur ce qu’il dit en récapitulant l’idée pour élargir ou approfondir votre compréhension de son contexte et de ses challenges.

L’usage du storytelling est très efficace dans ce genre de situation pour donner du peps à la conversation. Aussi, si le contexte s’y prête et que vous pouvez faire de l’humour, n’hésitez pas… Cela rendra la communication encore plus agréable.

Lorsque la conversation semble devenir plus molle et que vous avez collecté un maximum d’informations, concluez l’appel.

Conduire votre processus de vente.

« Il faut battre le fer tant qu’il est chaud.« 

N’oubliez pas de conclure la conversation de la bonne manière. Il ne s’agit pas juste de le remercier et de lui envoyer un email…

Posez-vous la question sur ce que sera la suite logique.

Personnellement, je me retrouve souvent face à ces deux choix:

  • Envoyer une proposition commerciale ;
  • Organiser une rencontre pour personnaliser la proposition que je dois envoyer.

Tout dépend de la nature de la solution que vous proposez ainsi que de la taille de vos deals.

Gardez en tête que tout ce que vous direz durant ces premières phases où vous aller démarcher le prospect à froid pourra être retenu contre vous aux phases de négociations.

C’est pour cela qu’il vaut mieux que vous écoutiez deux fois plus que vous ne parliez.

Préparer les bonnes réponses aux objections classiques

Pour les objections du prospect, soit vous y allez au talent soit vous y allez au talent + la préparation.

Je préfère la deuxième option.

Savoir traiter les objections est la clé pour démarcher un prospect à froid avec succès. En répondant de manière pertinente aux questions usuelles, vous vous positionnerez comme un expert dans votre domaine.

C’est pourquoi je recommande toujours à mes clients qui font de la prospection de créer un script de réponses aux objections.

Voici quelques exemples classiques :

Objection 1 : Je n’ai pas le temps, envoyez-moi un email avec votre proposition

Cette objection est généralement synonyme de : « je n’ai pas le temps de vous parler et je ne suis pas intéressé ».

Dans ce cas, la réponse adéquate et d’exprimer votre compréhension de la situation en lui indiquant que vous souhaitez personnaliser l'email que vous allez lui envoyer pour être pertinent. Posez-lui une question engageante.

S’il s’acharne, demandez-lui quand vous pouvez le rappeler pour discuter de l’élément d’accroche que vous aviez préparé.

Objection 2 : Envoyez-moi votre proposition et je reviendrai vers vous s’il y a intérêt

« J’aimerais pouvoir faire cela, mais nous n’avons pas d’offre générique pour le moment. C’est pourquoi j’aimerais vous poser la question XYZ afin de vous envoyer quelque chose de pertinent. »

Une autre réponse plus audacieuse et de faire une proposition de RDV physique directement à ce moment- là en proposant une date de calendrier.

Vous expliquez que vos propositions sont toujours faites pendant les rencontres avec les clients.

Vous prendrez ainsi votre prospect au dépourvu (ça a marché pour moi à plusieurs reprises).

Objection 3: Je travaille déjà avec entreprise EFG votre concurrent

« Je connais très bien EFG, et c’est exactement pour cette raison que je vous ai contacté. Je pense sincèrement qu’avec notre solution vous pourrez économiser du budget tout en améliorant la qualité du service + question engageante. »

Et vous ? Quelles objections rencontrez-vous lorsque vous essayez de démarcher un prospect à froid ? Postez-les en commentaires et nous pourrons compléter cet article avec vos expériences.