Hur ofta har det hänt dig att kunden fått en offert och sedan blir det tyst? Du får jaga och jaga för att försöka få kontakt med kunden. Det kan vara en indikation på att du skickat en offert för tidigt och att du borde ägnat mer tid åt att sälja in din lösning.
Vill du veta vad du måste ha gjort innan du skickar din offert kan du läsa ”Vad du måste veta innan du skriver en offert”.
Men även i de fall det var helt rätt tajming är det inte ovanligt. Min uppfattning är att det ofta beror på att det inte finns en tydlig plan för nästa steg och hur uppföljningen skall gå till.
Hur och när du skall följa upp din offert är något du skall ha bestämt med kunden när du skickar iväg eller när du presenterar offerten.
Om du inte har bestämt det innan riskerar du istället att hamna där du inte vill, lägga massor av tid på att jaga kunden. Det är inte bara tid du slösar bort utan risken ökar också markant att du kommer att tappa offerten då kunden istället väljer den som är mer aktiv i uppföljningen.
När i tiden uppföljningen bör ske varierar utifrån omfattningen på offerten och kundens beslutsprocess. Bäst är alltid att tillsammans med kunden bestämma när en uppföljning ska ske. Undvik dock uppföljningar som ligger långt efter att offerten är levererad. Våga då stå på dig och be om en tidigare men kanske kortare återkoppling.
Följ upp dina offerter på bästa sätt
Bästa sättet att följ upp dina offerter är oftast att göra det på ett personligt möte eller med ett telefonsamtal. Nivån på uppföljningen avgörs till mångt och mycket på vad affären är värd och hur komplex den är. Säljer du IT-system för flera miljoner är det ett personligt möte som gäller. Å andra sidan säljer du hemlarm för några tusenlappar så är telefonuppföljning det som gäller.
Om kunden inte vill boka en uppföljning är det en varningssignal. Det finns då en stor risk att du bara får lämna en så kallad kontrolloffert. Det kan också beror på att de inte har för avsikt att köpa något just nu. En generell rekommendation är att förklara för kunden varför du vill boka en uppföljning och fråga varför de inte vill göra det.
Kommer det att ta mycket tid och vara kostsamt att lämna en offert bör du överväga att tacka nej. Speciellt om kunden står kvar vid att de inte kan tänka sig att boka en uppföljning. Tänk på att du både måste lägga tid på att skriva offerten och följa upp. Vad skulle du kunna göra med den tiden istället?
*Kontrolloffert är en offert en kund tar in enbart för att kontrollera att den aktören de valt har rimliga priser och villkor.
