Conclure une vente, autrement dit arriver avec succès à l’étapecruciale de la signature, est l’aboutissement de tout un processus de vente. Pour être réussiecette phase se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes simples. La mise en place d’une démarche structurée et s’appuyant sur des outils communs et adaptés vous permettra d’optimiser votre prospection commerciale et d’augmenter vos ventes!
Editeur de progiciels de gestion intégrée pour les filières agri (négoces, coopératives, agro-industriels), Kerhis est une société du groupe Isagri basée en Bretagne (29) et forte de plus de 270 clients en France.
L’équipe commerciale de Kerhis suit une trame de vente qui a été modélisée et se décompose en 4 visites: découverte étude préalable, présentation et vente de l’étude préalable, compte rendu de l’étude préalable, présentation et vente de l’offre globale.
Les commerciaux doivent en particulier faire face à des objections émises lors de la dernière visite, au moment de signer.
Pour traiter ces objections et améliorer le taux de conclusion, il faut aider les commerciaux à:
- Identifier les motivations d’achat
- Approfondir l’environnement du prospect, au-delà du besoin technique
- Clarifier le circuit de décision
- Se différencier face aux concurrents
- Détecter les feux verts
- Etre plus pro-actif au moment de la conclusion
- Verrouiller le suivi du client en cas de refus
Afin d’atteindre ces objectifs, les dirigeants de Kerhis ont demandé à Didier GUERINEL, du cabinet EVOLUTIS, spécialisé dans le Conseil et la Formation en Management et Développement commercial, de revisiter cette méthodologie et d’organiser une formation-action sur mesure prenant en compte les spécificités de la cible clients.
Cette formation a été l’occasion de construire, de personnaliser et de partager les outils clés correspondant aux grandes étapes de la démarche logique de vente.
Unoutil de questionnement adapté…
Le climat d’un entretien et la satisfaction des partenaires dépendent d’un dosage équilibré et dela bonne utilisation du questionnement.
Il n’est pas suffisant de poser des questions, encore faut-il poser les bonnes questions et au bon moment.
Prenonsl’image de l’archer : il faut commencer par poser des questions (ouvertes si possible) pour cerner cette cible que représente le client, et ensuite, n’utiliser que les flèches qui ont une chance d’aboutir, de l’atteindre et de faire mouche.
Cela ne va pas sans une bonne préparation: c’est 80 % du succès.
Il faut préparer une batterie de questions préliminaires par écrit, ainsi vous n’oublierez pas de les poser et pourrez concentrer votre attention sur les réponses obtenues.
Il importe donc de bien réfléchir à la formulation des questions que l’on pose :
– Dans quel butpose-t-on cette question ?
– Quel est le contexte de la situation ?
– Quel type de personnage est l’interlocuteur ?
– Que va-t-on apprendre par les réponses faites ?
Notre formation, qui s’appuie sur des exercices concrets et sur mesure, permet de construire un outil de questionnement unique, exhaustif et consensuel pour toute l’équipe commerciale.
Une présentation d’argumentaire efficace…
Une argumentation commerciale percutante respecte 3 principes fondamentaux:
- Elle doit être spécifique, c’est-à-dire personnalisée et formuler des caractéristiques, avantages et bénéfices en lien avec la situation et les besoins de votre interlocuteur.
Rappelons-nous:
– une caractéristique est un élément constitutif d’un produit ou service (composition, description technique)
– un avantage exprime en quoi la caractéristique du produit ou service répond spécifiquement la situation du client
– un bénéfice est la traduction de l’avantage en résultat concret pour le client.
- Elle doit être souple et maniable. Vous présentez les caractéristiques, avantages et bénéfices dans l’ordre qui vous paraît le plus impactant pour le client.
- Elle doit mettre en avant les avantages exclusifs de votre offre (avantages concurrentiels): coût inférieur, meilleur rapport qualité/prix, résultats supérieurs…
Comme le disait Alphonse Daudet, «On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs».
Chaque argumentaire de vente doit donc être spécifique et unique pour une efficacité maximum, qui dépend en grande partie de la qualité des informations recueillies préalablement.
Mais lescommerciaux doivent aussi avoir à leur dispositiondes listes d’arguments bien maîtrisés et des supports de présentation efficaces qui vont leur permettre de remporter l’adhésion des différents interlocuteurs.
Notre formation aux techniques de conclusion de vente en intra-entreprise propose des constructions d’outils sur mesure et de supports utilisables immédiatement en entretien de vente.
Une méthode de traitement des objections…
Les commerciaux redoutent tous les objections, et particulièrement celles que les interlocuteurs émettent en fin de vente, au moment de signer.
Cependant l’objection est vitale, elle permet au dialogue de s’installer et il ne faut pas en avoir peur.
Pour ne plus les craindre, apprenez tout d’abord à bien les reconnaître.
- L’objection réelle
Fondée :la solution que vous proposez peut ne pas correspondre à ce qu’attend votre client. Il s’agira d’une objection difficile.
Non fondée :la solution que vous proposez correspond à ce qu’attend le client, mais ce dernier ne s’en rend pas totalement compte. Il y a malentendu, manque d’information ou préjugé.
- L’objection prétexte
Elle n’a pas de fondement objectif et montre chez le client le désir de na pas « entrer » dans l’entretien, de se débarrasser du vendeur ou le refus d’arriver à la conclusion.
- L’objection tactique
Fréquente dans les entretiens avec les acheteurs professionnels, elle a pour but de mettre le vendeur en difficulté, soit pour vérifier sa compétence, soit pour obtenir de meilleures conditions. - L’objection muette
Le client ne s’exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation.
Quelle attitude adopter face à ces objections?
- Ecoutez avec intérêt et laissez s’exprimer
- Evitez la discussion dans l’affrontement
- Faites préciser si nécessaire
- Vérifiez le bien-fondé de l’objection
- Répondez brièvement
- Enchaînez immédiatement dès la fin de la réponse
- Vérifiez l’impact de votre réponse.
Grâce àcode de bonne conduite et à nos exercices, filmés ou en situation réelle,suivis de débriefings à chaud, les équipes commerciales sont prêtes à lever les derniers obstacles à la vente sans appréhension.
Une vente conclue !
La conclusion, c’est l’aboutissement de la vente: l’étape finale du processus commercial.
C’est la réussite de toutes les étapes précédentes qui garantit les chances de conclure avec succès!
Or la plupart des vendeurs attendent que le client achète, mais ne concluent pas suffisamment…et lorsqu’ils essaient de conclure ils sont parfois maladroits!
Il s’agit souvent tout simplement d’une«peur de conclure»:
- Peur d’essuyer un refus du client
- Peur de lui mettre trop de pression
- Peur de conclure au mauvais moment
- Peur de passer pour un «vendeur»
- Peur de revenir au bureau bredouille…
Pour lever ces obstacles et oser conclure, nous vous proposons des méthodes simples à comprendre, apprendre et retenir pour:
- Détecter les feux verts ou signaux d’achats
- Appliquer des techniques de conclusion de vente pro-active
- Inscrire le client dans un suivi, même en cas de refus
Nous savons par expérienceque les vendeurs n’ont pas le temps de s’encombrer avec des outils compliqués pour augmenter leur efficacité.
C’est pourquoi nous mettons en application dans tous nosprogrammes de formation cette citation de Sénèque:
«La simplicité est la sophistication ultime»
