Sebastian Ebel: H νέα στρατηγική της TUI στη Γερμανία

Το νέο αφεντικό της TUI Γερμανίας, Sebastian Ebel, παρουσιάζει τους τρόπους με τους οποίους στοχεύει να ενισχύσει περαιτέρω την ηγετική θέση της εταιρίας του στην αγορά.

Επιδίωξη της TUI Γερμανίας είναι να οδηγηθεί ξανά σε ταχύτερη ανάπτυξη εφαρμόζοντας μια νέα στρατηγική που προσανατολίζεται στην αύξηση των εσόδων, στην αυξηση του μεριδίου αγοράς και σε ελαφρώς καλύτερα κέρδη, έναντι της προηγούμενης στρατηγικής που έδινε έμφαση στα οικονομικά αποτελέσματα. 

Η παλαιά πρακτική δεν δούλευε πάντα, παραδέχεται ο Sebastian Ebel, μιλώντας στο fvw, αναφέροντας ότι τα αποτελέσματα 6μήνου της TUI Γερμανίας ήταν μη ικανοποιητικά.

Η νέα στρατηγική, που έχει την κωδική ονομασία XQ200 -50-25 και θα εφαρμοστεί σε εύρος 5ετίας, εφαρμόζεται σε μια περίοδο όπου η TUI έχει χάσει μερίδιο στην αγορά. Όπως αποκαλύπτει ο Ebel, την τελευταία 5ετία περισσότερες από 5 ποσοστιαίες μονάδες στην αγορά τουρ οπερέιτινγκ χάθηκαν για την TUΙ. “Σήμερα, βρισκόμαστε στο 20% σύμφωνα με υπολογισμούς μας. Οι άλλοι ήταν πιο ευέλικτοι και καλύτεροι. Θέλουμε να ανακτήσουμε αυτές τις 5 ποσοστιαίες μονάδες», ανέφερε. 

Υπογράμμισε μάλιστα ότι η γερμανική αγορά λειτουργεί διαφορετικά σε σχέση με τη Βρετανική, όπου υπάρχουν μεγάλα περιθώρια κέρδους, λειτουργούν 2 μεγάλοι τουρ οπερέιτορ οι οποίοι πείθουν τους πελάτες τους με ξενοδοχειακά brand. «Στη Γερμανία, αντίθετα, υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και αν παραιτηθούν από τα ξενοδοχεία για να εστιάσουν στις επιχειρήσεις τους, τότε αμέσως καταλαμβάνονται από άλλους τουρ οπερέιτορ. Αν οι αεροπορικές θέσεις αυτών των χαμένων πελατών δεν μπορέσουν να πωληθούν αλλού, τότε προκύπτουν προβλήματα».

Η TUI εξακολουθεί να επιδιώκει τη διεύρυνση των ξενοδοχειακών brand, όπως τα Robinson, Magic Life και Sensimar, τα οποία δημιουργούν μια καλή συνεισφορά στα έσοδα και υψηλή ικανοποίηση πελάτη, αναφέρει ο Ebel.

Με τη νέα στρατηγική της TUI, τα resort της Robinson στους μακρινούς προορισμούς θα ανοιχτούν σε πιο διεθνές κοινό πελατών, όμως θα παραμείνουν ένα γερμανικό προϊόν στους κοντινούς προορισμούς.

Ωστόσο, πρόσθεσε, αυτά δεν αρκούν, καθώς υπάρχει η επιδίωξη για ανάπτυξη και στα μη αποκλειστικά ξενοδοχεία και για αύξηση των εσόδων. Η TUI θα τιμολογήσει τα μη αποκλειστικά ξενοδοχεία σε αντιστοιχία με την αγορά προκειμένου να διαχειριστεί τα έσοδα και να πετύχει επιπλέον συνεισφορά στα κέρδη. Τα ξενοδοχεία αυτά, θα επιλεχθούν πολύ προσεκτικά βάσει των αξιολογήσεων πελατών, με προσθήκες μονάδων όχι απλώς από bed-banks αλλά και μέσω συμβολαίων.

Η προσέγγιση αυτή θα γίνει με τη συγχώνευση της διαχείρισης προϊόντος και εσόδων, γιατί όποιος έχει ανάπτυξη, μπορεί να κάνει συμβόλαια με καλές τιμές εν όψει της υπερπληρότητας στις πτησεις και στα ξενοδοχεία. Επιδίωξη της TUI Γερμανίας, τόνισε, είναι να διαφοροποιηθεί περισσότερο σε σχέση με τις ημέρες πτήσεων, τα αεροδρόμια αναχωρήσεων, τις ώρες αναχωρήσεων, το προϊόν και τον προορισμό. «Οι τιμές ενδέχεται να πέσουν αλλά και να αυξηθούν», επισημαίνει ο Ebel. Αυτό σημαίνει σταθερές ώρες πτήσεων μέσω της TUIfly, καθώς έτσι θα γίνει αποτελεσματικότερη διαχείριση των τιμών. Όσον αφορά τα αεροδρόμια αναχώρησης, η TUIfly θα συνεχίσει να διαθέτει αεροσκάφη της στο Ανόβερο, τη Φρανκφούρτη, τη Στουτγκάρδη, το Μόναχο και τη Βασιλεία ενώ μένει να αποφασίσει αν το Ντίσελντορφ ή η Κολωνία θα αποτελέσει τη βάση για τη Βόρεια Ρηνανία-Βεστφαλία.